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千羽小說 > 都市言情 > 寵愛成癮:萌妻不好惹 > 第1095章 裴總,站在更高維度看銷售!
  姚波有些感慨地一邊玩著抬杠機(jī)一邊說道:“他雖然長得其貌不揚(yáng),但卻給人一種特殊的親近感,不像其他的銷售那樣,雖然帶著禮貌的微笑,卻讓人自然產(chǎn)生戒備心理�!�

  “這一點(diǎn)就很難得啊!”

  “其實(shí)剛開始他一個(gè)勁地介紹抬杠機(jī)的缺點(diǎn)時(shí),我是有點(diǎn)懵,不太清楚他此舉的用意�!�

  “但是在他介紹的過程中,我突然產(chǎn)生了一種逆反心理�!�

  “他越是不推薦,我就越是想買!”

  “再之后,我讓他給我演示抬杠機(jī)的具體功能,更是大大強(qiáng)化了我的購買意愿。”

  “所以我覺得,這個(gè)銷售不簡單!如果不是對顧客心理的精確把控,怎么可能在這么短的時(shí)間內(nèi)就把我給說動呢?”

  “不過聽他最后說的話,這顯然是裴總親自教出來的,他自己其實(shí)并沒有太多銷售經(jīng)驗(yàn)。這就不奇怪了,顯然千里馬常有而伯樂不常有,裴總調(diào)教出來的銷售人員,確實(shí)是與眾不同�。 �

  裴謙:“……”

  逆反心理?

  越是不推薦,就越是想買?

  你……是賤嗎?

  裴謙沉默片刻,陰陽怪氣地道:“我覺得你應(yīng)該好好思考一下,為什么會出現(xiàn)這種心理�!�

  言外之意是,好好想想自己的腦子是不是還正常。

  銷售都告訴你別買,你非要買,這不是腦子進(jìn)水了是什么?

  周暮巖點(diǎn)頭贊成:“確實(shí)!”

  裴謙愣了一下,然后充滿欣慰地看向老周。

  果然,還是有正常人的!

  周暮巖顯然也覺得姚波反應(yīng)過度了,出現(xiàn)逆反心理根本不合理,也不正常。

  這對于裴謙來說,顯然算是個(gè)好消息!

  然而周暮巖沉思片刻,繼續(xù)說道:“這種逆反心理到底為何出現(xiàn),確實(shí)值得我們反思。”

  “我也和你一樣,產(chǎn)生了逆反心理,同時(shí)有一種很強(qiáng)烈的購買沖動�!�

  “要不是我早就已經(jīng)買了放在家里,說不定就要去下單了�!�

  “究其原因,我覺得是多方面心理因素誘導(dǎo)的結(jié)果!”

  “首先,騰達(dá)產(chǎn)品一直以來口碑都很好,不管是貴的產(chǎn)品還是便宜的產(chǎn)品,基本上都有非常獨(dú)特的個(gè)性,這已經(jīng)在消費(fèi)者心中形成了一種先入為主的概念�!�

  “其次,整個(gè)體驗(yàn)店的環(huán)境非常高大上,跟其他的店面拉開了巨大的差距。這種環(huán)境進(jìn)一步強(qiáng)化了‘騰達(dá)品牌力極強(qiáng)’、‘產(chǎn)品都是精品’的印象。”

  “再次,進(jìn)店之后的所見所聞,包括大量的顧客人群,銷售們的透明服務(wù),這種不同于其他體驗(yàn)店的優(yōu)質(zhì)購物體驗(yàn),都進(jìn)一步強(qiáng)化了這一印象�!�

  “種種因素疊加,讓體驗(yàn)店中的顧客心理已經(jīng)形成了一種‘這里的產(chǎn)品絕對都值得購買’的潛意識!”

  “而這時(shí),銷售卻先介紹產(chǎn)品的缺點(diǎn)或者不足之處,還是用一種非�?陀^、公正的角度介紹的,這就會與顧客心中的潛意識發(fā)生沖突,刺激顧客產(chǎn)生逆反心理�!�

  “顧客會覺得,這東西明明很不錯(cuò),你卻一直在講它的缺點(diǎn),你這是什么意思?”

  “這種逆反心理會促使顧客為產(chǎn)品‘鳴不平’,要求銷售演示這一產(chǎn)品,或者介紹它的更多內(nèi)容�!�

  “隨著產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的展現(xiàn),之前的缺點(diǎn)會被全部沖淡,而且會再次順應(yīng)顧客心中的潛意識,讓顧客覺得很舒服,覺得自己才是對的�!�

  “于是,‘這些都是精品產(chǎn)品’的印象得到了進(jìn)一步強(qiáng)化,讓還未購買這一產(chǎn)品的顧客產(chǎn)生了強(qiáng)烈的購買意愿!”

  姚波恍然點(diǎn)頭:“高明啊!”

  “這難道就是傳說中的……欲擒故縱?”

  “簡直就是一套組合拳,讓人防不勝防!”

  “但這樣做也有一個(gè)前提,就是品牌一定要過硬,而且所有產(chǎn)品都必須足夠特別、整體口碑必須極高,再搭配上如此狠下血本的店面,才能順利地在顧客心中制造這種逆反心理�!�

  “原來體驗(yàn)店裝得這么漂亮不僅僅是為了逼格,也是有實(shí)際意義在里面的!”

  兩人用非常欽佩的眼光看向裴謙。

  而裴謙口罩上面的兩只眼睛則是回之以迷茫。

  你們……在說什么玩意……

  逆反心理?

  欲擒故縱?

  別扯犢子,我壓根沒這個(gè)想法��!

  這完全是意外,是意外��!

  裴謙輕咳兩聲,解釋道:“話也不能這么說,總還是有一些顧客會被勸退的�!�

  要真像這倆人說的,那這體驗(yàn)店也太失敗了!

  不僅沒達(dá)成勸退顧客的目的,反而達(dá)成了比一般銷售更好的推銷效果?

  這也太殘忍了,裴謙覺得自己不能接受。

  周暮巖點(diǎn)點(diǎn)頭:“嗯,說的沒錯(cuò),當(dāng)然會有一些顧客被勸退�!�

  “但這恰恰是最高明的地方!”

  “這一套組合拳的特點(diǎn)在于‘愿者上鉤’,換言之就是‘不愿者不上鉤’�!�

  “會產(chǎn)生這種逆反心理的前提是,必須對騰達(dá)的品牌高度認(rèn)可,從潛意識里認(rèn)為凡是騰達(dá)出品的一定都是精品。”

  “假如顧客本來就看不上抬杠機(jī),銷售在介紹抬杠機(jī)缺點(diǎn)的時(shí)候就不會形成逆反心理,而是會強(qiáng)化顧客心中的潛意識,他就更不會購買了�!�

  聽到這里,裴謙稍微松了口氣。

  還行,要這么說的話,情況還不是特別糟糕。

  總還是有一些人會被勸退的嘛。

  “但是……”

  周暮巖話鋒一轉(zhuǎn):“對于這種‘不愿者不上鉤’的情況,其實(shí)騰達(dá)也不虧啊�!�

  “這些人本來就不喜歡這個(gè)產(chǎn)品,不打算購買。就算被銷售忽悠著強(qiáng)行買了,肯定也會后悔,要求退款退貨�!�

  “到時(shí)候不僅產(chǎn)生了退貨等一系列麻煩,還會給顧客留下‘銷售忽悠我’這種不良印象,進(jìn)而影響整個(gè)騰達(dá)集團(tuán)的口碑,讓體驗(yàn)店這種輕松愜意的氛圍被破壞�!�

  “反過來,假如銷售先一步大大方方地把缺點(diǎn)講清楚,會讓本來不打算買的顧客覺得銷售很實(shí)在,有什么說什么,不是一味地為了完成業(yè)績而推銷,而是切實(shí)地站在顧客角度考慮是否真的需要這款產(chǎn)品。”

  “這樣一來,就算顧客現(xiàn)在不買,也對騰達(dá)這個(gè)品牌,以及騰達(dá)體驗(yàn)店中的銷售留下了一個(gè)好印象�!�

  “等下次遇到他感興趣的新產(chǎn)品時(shí),他就會變成‘愿者上鉤’的那批人,自愿購買了!”

  “從短期來看,雖然勸退了顧客,但卻在顧客心中留下了一顆種子。在未來一段時(shí)間之內(nèi)會逐漸地生根、發(fā)芽,將他最終轉(zhuǎn)化為忠實(shí)顧客�!�

  “這種長遠(yuǎn)的眼光,完全符合騰達(dá)的一貫作風(fēng)。”

  “太高明了!”

  周暮巖默默地對裴總一挑大拇指。

  姚波恍然,感慨道:“原來如此,我知道我們門店和騰達(dá)體驗(yàn)店的差距在哪了!”

  “不單純在于錢和投入,也不單純地在于銷售人員的素質(zhì)和商品的品質(zhì)、類別。”

  “雖然在這些方面也存在很大的差距,但這并不是根本原因�!�

  “根本上的差距在于,整體的協(xié)同性!”

  “我們在考慮提升門店購物體驗(yàn)的時(shí)候,聚焦的往往都是非常片面、非常淺顯的地方�!�

  “比如,給門店裝修一下,換換燈光,讓顧客的購物體驗(yàn)更好;組織銷售人員培訓(xùn)、提升他們的專業(yè)技能;更改一下門店的區(qū)位和店內(nèi)布局,提升人流量……”

  “但這些舉措都太片面、太淺顯了,雖然會起到一定的效果,但無法從根本上解決問題�!�

  “感謝裴總,提供了一個(gè)全新的、更高維度的思路!”

  “體驗(yàn)店和門店,作為品牌向顧客展示的窗口,到底能起到多大的作用,是多方面因素共同發(fā)揮作用的。”

  “品牌形象的塑造、產(chǎn)品的規(guī)劃、體驗(yàn)店的裝修和布局、銷售人員如何推銷……這些看似關(guān)系不大的點(diǎn),其實(shí)是緊密關(guān)聯(lián)的!”

  “只有將他們?nèi)冀y(tǒng)一起來,納入整體考量,才能形成這種奇妙的化學(xué)反應(yīng),讓體驗(yàn)店也變成品牌塑造的一部分,給顧客最棒的購物體驗(yàn)!”

  “裴總,太感謝了,這次來騰達(dá)體驗(yàn)店真是不虛此行,學(xué)到太多東西了!”

  姚波不由得雙手握住裴總的手,眼神中滿是感激之情。

  金鼎集團(tuán)的門店近年來每況愈下,一直是金鼎集團(tuán)的一塊心病。

  為了解決這個(gè)問題,金鼎集團(tuán)也想過很多種辦法,比如對門店裝修、培訓(xùn)銷售人員、挖競爭對手的銷售人才、嘗試著開網(wǎng)店等等。

  但全都不成功!

  雖然稍有起色,但仍舊無法對抗大勢。

  今天看了騰達(dá)的體驗(yàn)店,又跟周暮巖這么一分析,姚波突然明白了金鼎集團(tuán)門店和騰達(dá)體驗(yàn)店的差距所在,也明白了自家門店的癥結(jié)所在。

  之前困擾的問題得到了答案,簡直有一種撥開云霧見光明的感覺!

  當(dāng)然,知道了,不一定就能解決。

  騰達(dá)體驗(yàn)店如此成功,最根本的還是靠品牌和產(chǎn)品力,如果沒有相應(yīng)的產(chǎn)品力做支撐,貿(mào)然學(xué)習(xí)騰達(dá)體驗(yàn)店的銷售模式,肯定會死的很慘。

  如果產(chǎn)品質(zhì)量不行,那么銷售的“假勸退”立刻就變成了“真勸退”,門店的銷售額怕是要一瀉千里了。

  所以,這一模式不見得就能解決金鼎集團(tuán)目前的問題,甚至有可能適得其反,畢竟金鼎集團(tuán)的品牌號召力和產(chǎn)品力,跟騰達(dá)還是有很大差距的。

  但不管怎么說,裴總在騰達(dá)體驗(yàn)店的處理方式,確實(shí)向姚波展示出一種全新的、之前從未考慮過的可能性。

  這相當(dāng)于是讓他能夠站在一個(gè)更高的視角,重新審慎地觀察自家門店的問題。

  就算無法立刻解決,也總算是撥云見日、向前邁進(jìn)了一大步!

  看著姚波滿臉激動地握著自己的手,甚至有些忘乎所以的表情,裴謙陷入了呆滯狀態(tài)。

  這特么也行?

  本來以為銷售集團(tuán)的培養(yǎng)是騰達(dá)的長遠(yuǎn)大計(jì),培養(yǎng)好了能大筆花錢的同時(shí)大幅降低營業(yè)額,所以裴謙才下了這么大的功夫,又是讓田默背銷售準(zhǔn)則,又是給田默開體驗(yàn)店練手。

  結(jié)果,這大型體驗(yàn)店試營業(yè)的第一天,就已經(jīng)翻車了???

  裴謙不由得想起之前孟暢所說的話。

  到體驗(yàn)店門口看了一眼,就知道這個(gè)地方肯定會火!

  那時(shí)裴謙還很不服氣。

  你知道體驗(yàn)店里邊什么情況么?就覺得它會火?是不是太一廂情愿了?

  現(xiàn)在證明了,孟暢并不一廂情愿,相反,他看得很明白。

  一廂情愿以為體驗(yàn)店不會火的,似乎只有裴謙自己……

  裴謙不由得仰面望天,無語凝噎。

  啊,一個(gè)多么令人悲傷的故事。